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Customer Value Scouting: Erfolgreiche Neukundengewinnung im Business-to-Business Marketing und Vertrieb

Erfolgreiche Neukundengewinnung sichert den zukünftigen Markterfolg – doch was ermöglicht  eine effiziente Ausschöpfung der attraktivsten Neukundenpotenziale im Business-to-Business Marketing und Vertrieb?

EARLY BRANDS hat nationale und internationale Erfolgsbeispiele für erfolgreiche Neukundengewinnung in Business-to-Business Märkten analysiert. Dabei zeigt sich branchenübergreifend: Erfolgreiche B2B-Unternehmen sind in der Lage drei marktorientierte Problemstellungen in der Praxis effektiv zu lösen:

Erstens: Die Identifikation der attraktivsten Märkte und Kunden im Sinne von Wachstum, Wertschöpfung und strategischem Fit mit dem individuellen Produkt- und Serviceportfolio. Gerade im Business-to-Business Marketing und Vertrieb sind die zur effektiven Bestimmung von Markt- und Kundenpotenzialen benötigten Daten vielfach aufgrund geringer Markttransparenz nicht verfügbar. Daher nutzen erfolgreiche B2B-Unternehmen individuelle Markt- und Kundensegmentierungen, welche die unterschiedlichen Kundenbedürfnisse im Markt berücksichtigen, das eigene Produkt- und Serviceportfolio mit einbeziehen und somit dem Vertrieb und Marketing eine effektive Basis zur Identifikation attraktiver Zielkunden (Customer Scouting) bereitstellen. Die hierzu benötigen Informationen über Kundenbedürfnisse lassen sich gemeinsam mit den Marketing- und Vertriebsmitarbeitern ermitteln, auch Referenzkunden können in diesen Prozess effektiv miteinbezogen werden.

Darauf aufbauend ergibt sich die zweite Schlüsselqualifikation für erfolgreiche Neukundengewinnung: Die Fokussierung auf die attraktivsten Kundengruppen. Dies wird in erfolgreichen Unternehmen sowohl bei der strategischen Planung als auch der operativen Steuerung der Marketing- und Vetriebsteams verankert. In der Praxis zeigt sich, dass gerade die effektive Verknüpfung von strategischer Planung und operativer Vertriebssteuerung eine Herausforderung für viele Unternehmen darstellt: Erfolgreiche Unternehmen schaffen in der Praxis eine Brücke zwischen Strategie und operativer Neukundengewinnung, in dem sie softwarebasierte Werkzeuge zur Kundenidentifikation und -bewertung (Customer Value Scouting) sowie Aktivitätenplanung bereitstellen, die im Tagesgeschäft von den Mitarbeitern genutzt werden. Ein weiterer Vorteil dieser Vorgehensweise liegt in der erleichterten Marketing- und Vertriebssteuerung. Praxisrelevante Erfolgskennzahlen (Key Performance Indikatoren) lassen sich effektiv mit einbinden.

Die dritte Schlüsselqualifikation erfolgreicher B2B-Neukundengewinnung ist die bedürfnisoptimale Ansprache der priorisierten Zielkunden. Erfolgreiche Unternehmen unterstützen ihre Marketing- und Vertriebsteams gezielt mit bedürfnisorientierten Kundenpräsentationen, die jeweils auf die verschiedenen Kundengruppen ausgerichtet sind und einen bedürfnisoptimalen Kundendialog unterstützen. So lässt sich der Erfolg der Neukundengewinnung signifikant steigern, da eine hohe Markt- und Kundenorientierung in der Marketing- und Vertriebspraxis erzielt wird.

EARLY BRANDS INSIGHT Ausgabe zum Download (pdf)