INSIGHT

Lead customer innovation in B2B markets: How customer can be effectively integrated in the innovation process

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Kundenorientierung ist besonders entscheidend für den Innovationserfolg jedes B2B Unternehmens. Doch wie können bei Ideengenerierung und der konzeptionellen Entwicklung neuer Produkt und Services Kunden systematisch miteinbezogen werden?

Bereits heute nutzen viele Business-to-Business Unternehmen qualitative und quantitative Konzepttests zur Validierung ihrer Produkt- und Serviceinnovationen vor der Markteinführung. Gleichwohl stellt sich bei realen Flopraten von mehr als 70% jedoch die Frage: Wie kann von der Ideengenerierung bis zur Markteinführung eine kontinuierlich hohe Kundenorientierung sichergestellt werden – und die Erfolgswahrscheinlichkeit von Innovationen maximiert werden? Ein Schlüssel hierzu ist die Einbindung von Lead Customers (Zielkunden mit hoher strategischer Bedeutung für den zukünftigen Markterfolg).

EARLY BRANDS hat für dieses aktuelle Innovationsthema einen auf die Anforderungen von B2B Unternehmen ausgerichteten Projektmanagementansatz entwickelt, mit dem sich strategisch wichtige Zielkunden systematisch in den Innovationsprozess einbinden lassen. Im Kern geht es bei der sogenannten B2B Lead-Customer Methode darum, zentrale Kundenprobleme der Zukunft frühzeitig zu identifizieren, die Ergebnisse bei der Ideen- und Konzeptentwicklung zu berücksichtigen, und ein kontinuierliches Feedback wichtiger Kunden bis in die entscheidende Zeit der Markteinführung und Erfolgsbewertung zu realisieren. Zur Erzielung einer hohen Erfolgswirksamkeit setzen sich EARLY BRANDS Lead-Customer- Projekte aus 5 flexibel kombinierbaren Modulphasen zusammen. Die benötigten Module und Modulinhalte werden auf die unternehmensindividuellen Anforderungen abgestimmt.

Phase 1:  Definition von Suchfeld, Projektzielen und Projektteam.

Phase 2:  Identifikation der für das Suchfeld relevanten Trends und Kundenbedürfnisse.

Phase 3: Priorisierung der am besten geeigneten Lead-Customer über interne Interviews mit den Vetriebsteams sowie Netzwerk-Techniken.

Phase 4: Lead-Customer Ideengenerierung – Strukturierte Einbindung der Kunden in den Ideengenerierungsprozess.

Phase 5: Innovation-to-Market Feedback – Kundenfeedback wird von der Konzeptentwicklung bis zur Markteinführung effizient generiert und ausgewertet.

Phase 6: Performance Tracking: Auf Basis der Unternehmensanforderungen und Kundenanforderungen werden Tools zur Messung von Markterfolg und Kundenzufriedenheit realisiert.

Ergänzt wird jedes B2B Lead Customer Projekt über ein strukturiertes IP Rights Management und kundenindividuelle Incentivestrategien: So kann die Markt- und Kundenorientierung im Innovationsprozess maximiert werden, geistiges Eigentum effektiv geschützt werden und bestehende Kundenbeziehungen gestärkt werden.